Tweet
Nawiązując do rozmowy o butelkowaniu Burego Kocura i Jednego Chmielu i chyba niesatysfakcjonującej sprzedaży tych piw chciałem poostawić kilka tez do dyskusji.
Dlaczego piwa te nie odniosły sukcesu na tyle aby je butelkować i spróbować przełożyć to na bardziej ogólne wnioski dotyczące możliwości sprzedaży takich piw jak i współpracy lokali z producentami. Pewnie niewiele będzie tu tez wywarzających zamknięte drzwi a więcej banału ale chciałem aby sobie te banały usystematyzować.
Brak mi niestety danych o sprzedaży więc niektóre z tez mogą być kompletnie fałszywe.
I. Po pierwsze uważam, że w tym przypadku odwrócono kolejność. Testem powinna być butelka właśnie a nie beczka. Browary które zdecydowały się na wyłącznie beczkowanie piw mają raczej kłopoty (Artezan, wcześniej Janów Lubelski itp..) w porównaniu do tych które za podstawowy kanał sprzedaży wybrały butelki (PINTA, Ciechan…) . Wydaje się oczywiste, że więcej sklepów (większa sprzedaż) zdecyduje się sprzedawać takie piwo niż knajpy (gdzie 99% jest opanowanych na wyłączność przez koncerny). Knajp które decydują się sprzedawać takie piwo jest zaledwie kilka, może kilkanaście w skali całego kraju gdy sklepów można mieć kilkanaście w jednym mieście.
Knajpy są z reguły na uboczu, trzeba do nich specjalnie dojechać a ceny mocno ograniczają konsumpcję.
II. Po drugie browar Jabłonowo nie wykorzystał potencjały swojej dystrybucji. W skali małych browarów jest to browar ze sporymi możliwościami w tym temacie. A tu tylko w zasadzie Butelki Zwrotne (w Warszawie) sprzedawały to piwo. We własnej knajpie sprzedawano krótko i za cenę 12 złotych (sic). Nie wykorzystano potencjału lokalu połozonego naprzeciwko Uniwersytetu oraz w samym Centrum. I to lokalu w którym można by to piwo sprzedawać non stop.
III. Po trzecie (i tu przejdziemy do stosunków producenci vs lokale) o ile rotacyjność piw jest korzystna dla lokalu (ciągle ludzie przychodzą na nowości) o tyle dla producentów to zmora. Bo też oczywiste jest, że sprzedaż stała w jednym lokalu zarówno zwiększa przychody jak i obniża koszty które stają się spore gdy trzeba wozić po jednej beczce co tydzień/ dwa do jednego lokalu. Tu tym bardziej widać błąd nie wykorzystania BrowArmii.
IV. Po czwarte dochodzą generalnie wysokie pozycjonowanie cenowe (oczywiście wiem- koszty) wynikąjące nie tylko z samego rachunku ekonomicznego ale i chęci uzyskiwania wyższych marż na takich piwach.
V. Po piąte zbiór ludzi którzy chcą pić piwa lepsze, mają jednocześnie na nie pieniądze i czas oraz ochotę na podróżowanie po mieście w poszukiwaniu takiego piwa nie jest zbyt duży, A konkurencja nie jest już mała.
VI. Po szóste – w porówaniu do innych browarów promocja była znacznie mniejsza.
Wszystko to spowodowało, że w zasadzie chyba Jeden chmiel i Bury Kocur poniosły porażkę nie idąc do butelkowania. Ale i moim zdaniem przy takim wybraniu strategii sprzedaży (wysoka cena, rotacyjność sprzedaży, kanał tylko pubowy) nie miało to szans od początku.
A jakie wnioski generalne mi się nasuwają:
Aby producent uzyskał wymagany przez siebie zwrot nakładów finansowych musi wybrać strategią sprzedaży podobną do takiej:
1. Przede wszystkim butelka i sklepy, beczka jako uzupełnienie (nie podoba mi się to jako zwolennikowi beczki ale…)
2. Jeżeli beczka to staranie się o stałą sprzedaż swoich piw (określona liczba beczek w określonym czasie?) bo dowożenie rotacyjne zabije każdy browar – koszta transportu. Poza tym stałość oferty może z czasem spowodować obniżkę cen w lokalach.
3. Odpowiednia promocja – tu sposoby są różne i zależne na jaki rodzaj wyróżniana się postawi browar
4. Odpowiednie ustawienie cen (chociaż tu na cenę na końcu łańcucha producent ma nieduży wpływ ale może nie dawać piwa tam gdzie ceny piw przekraczają granicę zdrowego rozsądku)– czas żyłowania cen moim zdaniem się kończy. A jak pokazuje przykład Skalaków można sprzedawać w miarę tanio dobre tanio i nie musi ono kosztować 6 za butelkę i 9 w knajpie. Owszem na razie jest czas „spijania śmietanki” ale trzeba mieć strategię gdy już te piwa się opatrzą i ludzie tak chętnie nie będą płacić wyżyłowanych kwot.
Marzy mi się obniżenie cen i zarabianie na zwiększeniu wolumenu sprzedaży oraz stałość oferty w knajpie (jeden nalewak zawsze dla jednego browaru przynajmniej). Inaczej krótko będziemy się cieszyli wysypem browarów rzemieślniczych.
Pewnie przeoczyłem mnóstwo spraw ale liczę, że gorąca dyskusja pomoże właścicielom browarów rzemieślniczych w rozwoju.
Dlaczego piwa te nie odniosły sukcesu na tyle aby je butelkować i spróbować przełożyć to na bardziej ogólne wnioski dotyczące możliwości sprzedaży takich piw jak i współpracy lokali z producentami. Pewnie niewiele będzie tu tez wywarzających zamknięte drzwi a więcej banału ale chciałem aby sobie te banały usystematyzować.
Brak mi niestety danych o sprzedaży więc niektóre z tez mogą być kompletnie fałszywe.
I. Po pierwsze uważam, że w tym przypadku odwrócono kolejność. Testem powinna być butelka właśnie a nie beczka. Browary które zdecydowały się na wyłącznie beczkowanie piw mają raczej kłopoty (Artezan, wcześniej Janów Lubelski itp..) w porównaniu do tych które za podstawowy kanał sprzedaży wybrały butelki (PINTA, Ciechan…) . Wydaje się oczywiste, że więcej sklepów (większa sprzedaż) zdecyduje się sprzedawać takie piwo niż knajpy (gdzie 99% jest opanowanych na wyłączność przez koncerny). Knajp które decydują się sprzedawać takie piwo jest zaledwie kilka, może kilkanaście w skali całego kraju gdy sklepów można mieć kilkanaście w jednym mieście.
Knajpy są z reguły na uboczu, trzeba do nich specjalnie dojechać a ceny mocno ograniczają konsumpcję.
II. Po drugie browar Jabłonowo nie wykorzystał potencjały swojej dystrybucji. W skali małych browarów jest to browar ze sporymi możliwościami w tym temacie. A tu tylko w zasadzie Butelki Zwrotne (w Warszawie) sprzedawały to piwo. We własnej knajpie sprzedawano krótko i za cenę 12 złotych (sic). Nie wykorzystano potencjału lokalu połozonego naprzeciwko Uniwersytetu oraz w samym Centrum. I to lokalu w którym można by to piwo sprzedawać non stop.
III. Po trzecie (i tu przejdziemy do stosunków producenci vs lokale) o ile rotacyjność piw jest korzystna dla lokalu (ciągle ludzie przychodzą na nowości) o tyle dla producentów to zmora. Bo też oczywiste jest, że sprzedaż stała w jednym lokalu zarówno zwiększa przychody jak i obniża koszty które stają się spore gdy trzeba wozić po jednej beczce co tydzień/ dwa do jednego lokalu. Tu tym bardziej widać błąd nie wykorzystania BrowArmii.
IV. Po czwarte dochodzą generalnie wysokie pozycjonowanie cenowe (oczywiście wiem- koszty) wynikąjące nie tylko z samego rachunku ekonomicznego ale i chęci uzyskiwania wyższych marż na takich piwach.
V. Po piąte zbiór ludzi którzy chcą pić piwa lepsze, mają jednocześnie na nie pieniądze i czas oraz ochotę na podróżowanie po mieście w poszukiwaniu takiego piwa nie jest zbyt duży, A konkurencja nie jest już mała.
VI. Po szóste – w porówaniu do innych browarów promocja była znacznie mniejsza.
Wszystko to spowodowało, że w zasadzie chyba Jeden chmiel i Bury Kocur poniosły porażkę nie idąc do butelkowania. Ale i moim zdaniem przy takim wybraniu strategii sprzedaży (wysoka cena, rotacyjność sprzedaży, kanał tylko pubowy) nie miało to szans od początku.
A jakie wnioski generalne mi się nasuwają:
Aby producent uzyskał wymagany przez siebie zwrot nakładów finansowych musi wybrać strategią sprzedaży podobną do takiej:
1. Przede wszystkim butelka i sklepy, beczka jako uzupełnienie (nie podoba mi się to jako zwolennikowi beczki ale…)
2. Jeżeli beczka to staranie się o stałą sprzedaż swoich piw (określona liczba beczek w określonym czasie?) bo dowożenie rotacyjne zabije każdy browar – koszta transportu. Poza tym stałość oferty może z czasem spowodować obniżkę cen w lokalach.
3. Odpowiednia promocja – tu sposoby są różne i zależne na jaki rodzaj wyróżniana się postawi browar
4. Odpowiednie ustawienie cen (chociaż tu na cenę na końcu łańcucha producent ma nieduży wpływ ale może nie dawać piwa tam gdzie ceny piw przekraczają granicę zdrowego rozsądku)– czas żyłowania cen moim zdaniem się kończy. A jak pokazuje przykład Skalaków można sprzedawać w miarę tanio dobre tanio i nie musi ono kosztować 6 za butelkę i 9 w knajpie. Owszem na razie jest czas „spijania śmietanki” ale trzeba mieć strategię gdy już te piwa się opatrzą i ludzie tak chętnie nie będą płacić wyżyłowanych kwot.
Marzy mi się obniżenie cen i zarabianie na zwiększeniu wolumenu sprzedaży oraz stałość oferty w knajpie (jeden nalewak zawsze dla jednego browaru przynajmniej). Inaczej krótko będziemy się cieszyli wysypem browarów rzemieślniczych.
Pewnie przeoczyłem mnóstwo spraw ale liczę, że gorąca dyskusja pomoże właścicielom browarów rzemieślniczych w rozwoju.
Comment